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2019年10月12日，由PGO光伏綠色生態一起配合組織、CHPBA中國工商業與戶用光伏brand聯盟配合舉辦的“第十四屆亞洲太陽能光伏創新展覽會暨一起配合論壇”在漂亮的杭州拉開帷幕。本次年夜會以“創新與一起配合”為主題，圍繞打造光伏電站建設安康生態產業鏈，發展智能制造、先進制造，積極推進工商業與戶用光伏、光伏+儲能、微電網、聰明跟蹤系統、聰明運維的結合發展，促進“一帶一路”及光伏企業走出往等話題展開探討交通。
對話一：全球光伏市場剖析以及市場開發的實踐經驗
話題1：面對國內光伏發電立刻進進平價時代我們企業若何適應與調整？
話題2：隨著光伏發電本錢的降落，海內市場不斷興起，若何深耕海內市場大師有哪些經驗與教訓。
掌管人：國家發改委國合中間國際動力研討所所長 王進
【周元】：接下來我們要進行對話環節。
第一節的對話嘉賓有信息產業電子第十一研討院院長助理秦建兵，浙江正泰新動力開發無限公司副總理李崇衛；特變電工新疆新動力股份無限公司北京辦事處副總經理陳斌；隆基樂葉光伏科技無限公司董事長助理兼全球營銷總監王英歌；包養行情中國電建集團貴州工程無限公司海內市場部副總經理郭健；阿特斯陽光電力集團財務與業務開發部高級總監謝婉超；江蘇固德威電源科技股份無限公司總經理黃敏，掌管是國家發改委國合中間國際動力研討所王進所長。主題是怎么看國內的光伏市場，同時在開發當中獲得了哪包養價格ptt些經驗？一個企業做光伏，不成能做單一的，就像正泰一樣，以前做電器，后來做光伏制造。同樣我們要關注國內市場，更要關注國外市場，大師都想往國外走。
【王進】：很是高興，明天到了杭州，我們必須要講兩個主題，一個叫互聯網包養行情，到浙江不講互聯網，那就OUT。第二個講國際化，浙江是最早國際化的處所，市場化走得最早，走向全球也是最早的。光伏行業，最早就是為國際化而生的，光伏不是為中國而生的，我們最早的產品出口到歐洲往了，出口到american往了。國際化很難，但在光伏行業從來沒有那么難，呂芳秘書長講，在國內的市場有點小難，不太好講，未來有點悵惘。我們企業在海內有哪些經驗，這是盼望能夠匯總的，在國際化的進程中，我們很少看到光伏企業，在海內，無論是在非洲，還是在歐美，還是在japan(日本)、韓國很少聽到有光伏企業干掉敗的。可是我們怎么樣擴年夜結果，在國際上干得更好，讓我們光伏為全球的動力轉型作出更年夜的貢獻，我們碰著的障礙比較少，我們怎么樣加速進度？讓我們中國企業真正活著界上做得更強，為世界動力轉型作出更年夜的貢獻，所以這是我們討論的主題。
起首有請信息產業年輕的院長助理秦建兵分送朋友一下十一科技怎么做的。
【秦建兵】：列位領導，我們十一科技，在這幾年一向都是堅持電子高科技和新動力雙輪驅動，往年“531”以后，新動力行業有一些滑坡，但整體對我們十包養網VIP一科技來說沒有什么影響，因為國家重視半導體，我們在電子高科技方面有了很年夜的增長，往年我們是100億，本年的話，能夠還有二三十億的增添。
關于海內光伏的話，我們十一科技到今朝為止，只是在國內投資有400兆瓦的電站，我們還沒有投資海內電站。但在海內的話，我們重要給一些企業做設計和工程的服務，一種是已經成熟的海內項目，我們在做設計和工程服務中，重要是一些資料，當地人工和設備本錢的考量。同時，我們這幾年也給一些央企做了海內項目標後期共同任務。在任務中，我們就發包養網評價現，第一個這些項目確實收益很是高，它的項目用亞投行的錢，但它的周期特別長。從這兩年的項目來說，我們測算基礎上在10塊錢國民幣擺佈，從單包養個項目收益來說，確實很高，但它的周期確實很長。我們在這個過程中，和他們一路總結出來的一個經驗就是，做海內項目標時候，選當地的一起配合伙伴很是主要，因為我們國內是一黨執政，我們的政局很是穩，但在海內是分政黨的，能夠這次這個項目找的是這個部長，也許過兩年這個部長有更換，就會對我們的項目形成很年夜的影響。所以說，我覺得在海內做項目，找到當地一個很是合適的一起配合伙伴，對我們海內項目標勝利有很是嚴重的感化。這大要是我的建議。包養app
【王進】：大師了解，要找一個好的一起配合伙伴，當然要找好的，有什么標準？
【秦建兵】：因為我們的人也跟著央企也往了當地，這種人能夠在當地所謂政治的一些人，他們也會主動找一些相應的一起配合伙伴，來把他當地的資源應用起來。
【王進】：所以這個一起配合伙伴很是主要，找什么樣的呢？就像找對象一樣的，找得太強了，你就被他管，你找弱的，你才幹管他，能夠對于分歧的企業，也分歧的偏好。謝謝秦總，
上面我們有請浙江正泰的副總裁李崇衛總，未來我們正泰發展的戰略是怎么樣的？這里面有什么樣的經驗？
【李崇衛】：正泰自從進進光伏以來，一向堅持國內和海內市場同時深耕的。在海內有兩部門的投資，一個是我們的制造產業，重要是遭到海內貿易政策的影響，我們制造的基地她希望伴侶能陪伴在身邊、照顧家庭，但陳居白處於也是根據貿易政策的變動，包含海內市場的變動做調整。電站板塊，我們到今朝為止，累計在國內電站投資超過1個GW的光伏，海內的市場，重要是三塊，一塊是歐洲的傳統市場，歐洲當地的社會經濟政治環境都比較穩定，包養合約還有一塊是“一帶一路”沿線的市場，第三塊是環承平洋市場。針對分歧的市場特點，在海內的業務采取了分歧的戰略。好比是在歐洲，最早是東歐，發現歐洲不錯，現在在歐洲的西歐，荷蘭、西班牙也有光伏項目建設，荷蘭本年前十個最年夜的光伏項目，有三個是我們做的，我們在當地建的項目已經超過130個兆瓦。我們采取的是長期持有和建成持有一段時間以后進行轉讓。對于“一帶一路”的區域，重要是選擇一些一起配合伙伴，小規模的投資，短期持有，建成以后再加入，這樣的方法在一起配合。別的還有一些地區，像越南，還有泰國這些東西，供給工程EPC總包為主。別的環承包養價格ptt平洋地區，我們采取的形式跟“一帶一路”沿線的形式基礎上差未幾的。
在海內做電站這么多年，我們一個最深的體會，對海內市場的鑒定，當地政治經濟的環境，社會的短期包養穩定性，我們會提早做一個判斷，針對分歧的特點采取分歧的一起配合形式。可是在項目標具體實施過程中，你選擇的投資伙伴或許工程建設伙伴，這個對你項目實施順利性就很是主要了。我們在埃及有一個項目，超過100多兆瓦，選擇的一起配合伙伴，也是我們這個項目標建設方，但因為當地的施工組織治理才能不是很好，包含聘請的治理人員也不習慣我們中國的任務進度的請求，這個項目建設進度就很是的拖沓，持續的時間很長，超過了一年多的建設期。當然這個項目最終建成了，但離我們原來的預期差距很年夜。但同樣的，我們在越南做了50兆瓦的光伏項目標EPC，這個項目就進行得很是快，整個項目從開工到建成不超過5個月時間，當然也是為了搶越南的補貼節點。在這個過程里面，我深入感覺到，好的一起配合伙伴對項目標實施實在太主要了。這是我們的體會。
【王進】：感謝李總，我們正泰走向海內良多年，好的一起配合伙伴很是主要。有沒有虧本的項目？
【李崇衛】：今朝我們還沒有這樣掉敗的案例。
【王進】：上面良多的企業老板已經盯上你了，走向海內，需求人才，沒有人才一切都是空談。然后還有特變電工的陳斌總，他在海內的經驗很是豐富，我們請陳斌總講一講特變電工的新動力在海內怎么布局的？我們有哪些經驗跟大師分送朋友？
【陳斌】：特變電工新動力，在海內有十幾年的摸索，也做了一些項目，同時總結了一些經驗。我想說的一點，焦點一點，還是依托于國內的技術，國內的工程施工經驗，國內的開發經驗，依托于國內好的經驗“走出往”。之前我們在海內做了一個巴基斯坦，當時全球最年夜的第一個并網性的光伏項目100兆瓦，同時依托于這個項目，又在東南亞的泰國，包含埃及、智利等等樹立了一批，通過EPC建設一起配合開發的項目，整體來說，這些包養價格ptt項目都建設得比較勝利。我在這兒說一點，通過這些項目標建設，我也有良多感悟，起首第一點，在做海內項目，必定不克不及拿國內的思維往考慮項目標開發、投資，包含建設。海內的，起首第一點效力很是低，效力低重要體現在這幾個方面，此中項目審批的效力低，能夠國內開發一個項目周期在8個月，一年的時間就能完成，但在海內，短則兩三年，長則五六年，七八年的時間，所以要做好思惟準備，周期很是長，本錢很是之高。第二個，包養女人建設程度低，帶來了效力低下。當地的工人，四個工人相當于中國一個工人的出力，工期的延長，年夜年夜的增添了工程的建設本錢和風險。第三，當地法令法規的風險，大師也要意識到。因為我們老拿著國內的法令往跟國外溝通，完整不適應國外，所以我們依托于國外當地的律所，還要結合兩三家律所，進行一個項目標風險評判，下降項目標風險。還有當地的地盤公有化，在項目開發過程中，整地很是困難，一塊地盤有幾十家、幾百家的業主，溝通起來三到五年溝通不完。把這些原因考慮到了，我認為做海內的項目加倍不難，或許說風險更低。
【王進】：感謝陳斌總，陳斌總在海內干了十多年，跑了良多國家，在那里開發項目，要對當地的國家有很是的清楚，對它的法令，對它的文明，有深刻的清楚，才幹對癥下藥，感觸感染陳斌總很是深入的剖析。
上面有包養網請英歌總，了解一下狀況隆基樂葉在全球是怎么布局的，是怎么預計？
【王英歌】：隆基樂葉的兩年夜塊業務，一個是硅片業務，從誕生一開始就是全球化的，只不過是年夜客戶的特點，所以包養在晚期的時候，從2006年一向到2013年的時候，重要是面向全球的年夜客戶供給產品。到現在，因為中國電池組件企業才能的晉陞，我們的客戶絕年夜多數變成國內的客氣。組件的業務，我們2014年開始發展起來的，我們真正進進到海內市場的布局是從2015年開始的。我們從2015年到現在，不到五年的時間，我們也在奮力向同業學習優秀經驗，到現在我們也不克不及說我們國際化是勝利的。我們在業務發展過程中，仍然屬于摸索發展的階段。往年我們組件的業務70%是國內，30%是在國外。本年上半年，70%出口到海內，30%在國內。既使是這樣，也不克不及說我們的海內業務開拓得這么好。戰略不對頭，人先出往了，錢先投出往了，就有宏大的風險。像japan(日本)這樣成熟的國家，客戶的需求是什么，對產品的需求是什么，這是主要的一點。對于新型的一些市場，剛爆發的新興市場，包含比來一兩年的烏克蘭的市場，像本年越南的市場，怎么樣掌握住它爆發的機會？要前瞻性的判斷調研，究竟這些市場是可持續的市場？還是一兩年爆發一下，然后結束了，劇烈的下滑？這個需求市場研討和剖析制訂科學的長期包養營銷戰略的，所以隆基樂葉在這方面一向是謹慎審慎的，并沒有一開始鋪大批的人馬到海內。
第二個，一年夜挑戰就是在人才和治理上。好比我們的團隊開會，有在歐洲的，有在北美的，有在拉美、印度、澳洲、japan(日本)，我們組織一個會議長短常難的工作，有時候協調會議，協機會休息了。午睡時，她做了一個夢。調到中國時間12點到1點開一個會。更多的挑戰是，我們在當地選什么樣的人才，我們怎么適應當地客戶的文明？包含他的溝通？我覺得在海內的過程中，這幾年的經驗告訴我們，我們的海內銷售，尤其是年夜客戶銷售，并不是多復雜的一件工作，只需你把產品做好，你的brand解決了，你是有實力的企業，跟年夜客戶經商，并不是一件很難的工作，他并不是很重視“關系”的，我們最年夜的挑戰仍然是在人才。
【王進】：所以把產品生產到極致，為全球生產最好的產品。
【王英歌】：是的，從產品的角度，我們不斷的做減法，做一兩種精品，我們向全球重點推一款產品。
【王進】：那這個人是怎么招配呢？
【王英歌】：好比說歐美必定要適當數量的當地人，包含當地的白人跟當地的年夜客戶往交通。到印度往又紛歧樣了，印度人對中國人還是挺尊重的，每個處所的文明還是有差異。
【王進】：年夜部門還是用的當地精英階層？
【王英歌】：我們現在更多的采取當地人和當地人相結合。
【王進】：咱們出往跟著中國的企業“走出往”，還是在當地找代表商的，還是我們直銷的？
【王英歌】：年夜客戶銷售就是直銷的，別的就是分銷，面對屋頂市場，歐洲、american是通過當地的分銷商賣產品。分銷占到20%，絕年夜部門是年夜客戶。
我覺得短期的業務水平，短期的勝利不克不及代表你成了，好比說2018年銷售了幾多，並且可持續性的盈利，我們在全球和各個區域，每個區域往看，好比說在american、歐洲賺不了錢，這個賺錢是一年兩年的錢，還是可持續的不賺錢？假如一向不賺錢的話，能夠這個業務比較掉敗，可持續盈利，還是在當地區域，包含全球出現在家鄉的社區裡。宋微神色平靜地回答：「出了布局的權衡指標。
【王進】：在全球，我們不單供給最好的產品，我們自己也是要盈利的，可持續的盈利才能比較主要。我們現在聽一聽中國電建集團的郭健總的見解，帶領著一個很好的團隊，在全球化里面也走得很是勝利，貴州電建有哪些勝利的經驗？有沒有掉敗的案例，跟大師分送朋友一下？
【郭健】：明天包養董事長本來來參加這個對話的，我代表他來跟大到了樓下，正要提上台階，耳邊傳來一聲微弱的「喵」師分送朋友一下貴州電建這些年，咱們明天的主題是全球化，講講在海內的一些經驗，你說掉敗的案例，應該說沒有掉敗的案例，但有風險比較年夜的案例。
在海內的市場來說，全球化的棋是很年夜的，每個國家有很年夜的文明差異和政治體系、經濟體系，包含稅務等等這些東西。對于我們來說，做EPC也好每一個項目都是單獨的，沒有百分之百的可復制的。我們現在在烏克蘭也做了148兆瓦的光伏項目包養故事。我們現在在海內跟一些分包商的一起配合，分包商對于當地是比較清楚的，但跟我們一起配合，還是需求一段包養網時間的磨合。不論是從供貨的環節，安裝的環節，多幾多少都之前的預想有差異。並且烏克蘭的項目工期很是緊，在分歧的國家能夠有分歧的風險，有的國家，好比說在中東，他們那邊當地的人，到必定的時候他們要往朝拜。電建集團在每個國家都有布局，在後期已經有了良多經驗教訓，所以我們在良多情況下，防止良多潛在的風險。大要是這些。
【王進】：感謝郭健總，台灣包養網中國電建雖然是國有企業，但它在海內有二十多年的經營，在一些國家一待十多年。我們這些企業過往以后，必定要跟中資企業在海內的機構往來，他們會了解怎么找好的一起配合伙包養網伴，怎么跟當局打交道，他們的風俗情面，他們的政治是怎么樣的。我們中資企業在海內良多的機構，依附這些機構，我們會獲得良多好的解決計劃，並且機構之間是可以相互支撐的。
我們特別高興行業里面還有女神級的老總阿特斯陽光電源集團財務與業務開發部，既管財務又管業務開發，把賬能管好，還能把國際市場管好，這長短常不不難的，請謝總，怎么樣做一個女超人，把財務管好，同時把國際市場好的經驗介紹一下。
【謝婉超】：掌管人老師實在是過獎了，阿特斯陽光電源集團，我們跟在座的良多光伏企業一樣，是一家專做光伏的企業。分歧的是，比較早就在業務布局上是全球布局，做得比較好。光伏電站的開發也走得比較早。阿特斯的全年支出普通來講都是在35億美金擺佈，此中70%到90%的業務支出都來自于海內，所以跟一些中國企業的支出結構能夠會有一個倒掛。在海內，好比說組件銷售這一塊，我們的產品是銷往150個國家，2000家客戶。在電站方面，我們是在二十多個國家建了電站，這種業務布局，相對來說，雞蛋不放在一個籃子，也有一個好處，可以比較年夜的減少風險，單體國家的動力政策的變動，對我們的支出和財務狀況不會有很主要的影響。
這個當然也是得益于我們的創始人徐博士自己就是在加拿年夜法國學包養網VIP習任務了二十多年，所以有一個國際視野，建了比較強的國際化程度比較高的團隊，有時候我們開會，40個人的會議，大包養網推薦師有20個國籍，20本分歧的護照，基礎上每個國家的團隊都是由當地的人員組成包養網單次的，這樣子也有利于這些人員清楚當地的政治政策、經濟環境以及工程建設、法務、稅務等等。
阿特斯在2009年進進了電站開發，我們當時在加拿年夜拿了29個項目，400兆瓦的電站。當時的電站PPA的價格是4.2毛到4.5毛美分/千瓦時。當然這個賺錢一向是不不難，剛才領導說有沒有電站做砸的，像我們阿特斯這樣子的公司，也不像很當的SOE，中國的年夜國企，家年夜業年夜容許一個項目垮年夜，我們不允許垮年夜的，所以在項目開發中有很是嚴謹的風險管控的流程，風險審批委員會的審批，包養甜心網對于國家的政策狀況、政局，它的外匯管束，它的供電方的和參與者——回答了問題，然後對他們的答案進行了辯情況，包含有沒有棄電，有沒有約束，這些都精確的研討過。阿特斯在海內做電站，剛才說到有良多風險，我們也交過學費的，好比說在加拿年夜做電站的時候，那個時候下雪很年夜，我們在做電站的過程中，沒有想到年夜雪狀態下運作，人工本錢能夠就要翻倍，組件的破裂率就會進步，這一類的學費我們也交過的。但電價很高，容錯的空間還比較年夜。到今朝為止，我們在全球二十多個國家開發了4.6GW的電站，有數百個電站，重要分布的國包養app家在發達國家，american、加拿年夜、澳年夜利亞、japan(日本)，還有一些發展中國家，好比說拉丁美洲，光照資源特別熱，並且它的可再生動力各個國家發布的政策比較穩定，在這些處所我們都有良多電站，阿特斯在巴西現在已經有1個GW的電站，已經建成了500兆瓦，是市場占有率第一。在海內市場上，我們做的電站，基礎上99%以上都是銷售給國際的兩年夜類投資者，一類投資者就是全球的動力巨頭，好比購買我們電站的有法國法電，韓國韓電，南邊電力，這一類的動力巨頭，還有一類美洲、歐洲的退休基金，人壽基金。別的有一個點我也想分送朋友一下，在海內開發電站，假如你開發的電站自己資產很好，他的現金流好，並且宋微愣了一下，隨後抿著嘴笑道：「陳居白，你真笨。」是在一個穩定的政治環境下，經濟增長率又穩定的國家，你的現金流足夠說服國際性的銀行給你供給無追索的融資，這樣子的話，可以一家單體的企業，項目融資不再需求銀行拿你母公司的資信來做擔保，你發展的潛力不會遭到你資信額度的限制，可以按照優質資產單體往融資。我原來是負責全球的海內財務，后來再參與這個業務，我們現在看到了良多中國企業想“走出往”，阿特斯也很是愿意跟在座的企業有一起配合機會。我們電站有外采組件，還有采購逆變器，我們電站的EPC服務，可以跟中國的一起配合者一起配合。有良多的機會，是以我這個部門，我們海內電站跟中國的各年夜央企，投資者，EPC，銀行、政策基金做各種各樣形式的一起配合和衝破。
【王進】：感謝謝總做了很是好的廣告，你這次講話也有一個特別不測的後果，女生做財務的比較多，她們看到了別的一個發展標的目的。
【謝婉超】：其實電站資產自己就是一個金融東西，因為它太多的財務概念在里面，所以我覺得推銷電站資產的人，有財務佈景的真的是一個很年夜的優勢。
【王進】：不簡單從一個財務轉到做全球的國際市場，做得很是勝利，在她的帶領下，阿特斯全球的養老金公司的巨頭，包含和國內的各種企業進行了一起配合，這是國際化的典范，很是的了不得。
我們很高興江蘇固德威電源科技公司的總經理黃敏到了我們現場，你也跟大師分送朋友一下固德威是什么樣的預計？
【黃敏】：謝謝掌管人。我從逆變器的角度來分送朋友一下我們國際化的一些心得吧。
逆變器跟組件還是稍包養甜心網有一些分歧，光伏逆變器比較重視服務，售前售中售后服務，在銷售之前大批的溝通，在售中也有蠻多的技術現場支撐任務，售后也是一樣的，光伏逆變器，是每一座電站和系統交互的橋梁，良多問題通過逆變器來體現的。從我們售后服務的數據來看的話，60%的問題不是光伏逆變器自己的問題，是整個系統或組件，或許電纜或許安裝所產生的問題，但客戶起首找光伏逆變器做支撐。光伏逆變器比較重視服務，這一點大師可以看